“U wilt uw bedrijf verkopen, waar komt de koper vandaan?”

Blog: U wilt uw bedrijf verkopen, waar komt de koper vandaan?

Als u uw bedrijf wilt verkopen, dan wilt u in gesprek met kopers die er toe doen.

Bij voorkeur kopers met financiële armslag en kennis van zaken. U wilt geen avonturiers, of ondernemers die zich zelf aan het ontdekken zijn. En al zeker geen partijen die eigenlijk vooral in uw keuken willen kijken.

Hoe gaat dit selectie proces en hoe vind u de juiste koper? Er zijn een 3-tal routes:

Het traject begint het beste met plaats te nemen op de stoel van de koper. Stel uzelf de vraag voor welke koper uw bedrijf interessant kan zijn. Welke koper ziet aansluiting en waarom? Is dit op basis van marktmogelijkheden, aanvulling op personeelsvlak, installaties, machines, wagenpark of bedrijfsruimte? Of geografische ligging? Als de koper “hetzelfde doet” is dit nog niet per sé interessant. Maar als 2 gelijksoortige bedrijven samen gaan juist vanwege bijvoorbeeld de aanvulling in personeels- of machine capaciteit, of een extra vestiging om de lijn naar de klant te verkorten, dan kan daar meerwaarde uit komen. Ook schaalvergroting kan een goede reden zijn. Let wel, schaalgrootte bereiken dat is wel iets wat de koper na overname doet en er zelf risico voor neemt. Het is dus niet noodzakelijkerwijs zo dat synergie mogelijkheden ook vanzelfsprekend een hogere prijs genereren.

Als er een beeld van de ideale of passende koper is ontstaan, dan kan het zoekproces beginnen. Als ondernemer kunt de koper benaderen, of dat door een overname expert laten doen. Zelf benaderen is wel duidelijk en recht door zee, maar er kunnen ook figuurlijke drempels liggen. Vanuit de historie bijvoorbeeld. Maar ook voor de toekomst – als het antwoord nee is- kan er een drempel ontstaan. Want hoe ga je dan daarna om met zo’n relatie, je staat immers na een negatief antwoord al gauw iets anders tegenover elkaar. Daarom kiezen veel ondernemers er voor om dit niet zelf te doen maar de markt af te laten tasten door een overname expert. Dat bespaart de ondernemer tegelijk ook het risico op ‘ruis in de markt’.

Plaatsing van een zoek/aanbod profiel op een databank? Dat is een tweede optie en is uiteraard een anoniemere werkwijze dan bovenstaande. Door uw bedrijf op een databank in algemene termen te beschrijven – u weet immers niet wie er meeleest – blijft anonimiteit mogelijk gewaarborgd. Maar het gevolg is wel dat er een wat minder gerichte respons komt en mogelijk ver uiteenlopende reacties. Het sorteren van deze reacties kan behoorlijk tijd kosten. Nabellen en screenen kunt u dan het beste door een overname expert laten doen. Al was het maar om zelf nog anoniem te blijven.

Er zijn uiteraard ook situaties dat de interesse voor uw bedrijf op een eerder moment al eens naar boven kwam. Vanuit een ambitieuze medewerker, een toeleverancier of een afnemer die met u in gesprek wilde. En soms ook een concullega. In veel gevallen komen dit soort aanzoeken niet precies op het tijdstip dat u aan verkoop denkt. Maar ons advies is om die contacten te koesteren, of eventueel wat extra te ‘voeden’. Voorzie ze van enige algemene informatie met de bedoeling om in de toekomst met ze in gesprek te gaan. Er komt een moment dat een gesprek met deze partijen ù beter uitkomt. En ondertussen neemt u de tijd om uw onderneming verkoopklaar te maken. En ook daarbij helpen wij u graag.

Oscar Mensen
Partner Overname-Experts

Menu